Sana Klinik München: Strategien zur digitalen Patientengewinnung

Die Digitalisierung prägt das Gesundheitswesen. Zuletzt auch durch die Pläne von Gesundheitsminister Karl Lauterbach, die beinhalten, dass bis Ende 2025 80 Prozent der gesetzlich Versicherten eine elektronische Patientenakte haben sollen. Die fortschreitende Digitalisierung bedeutet für viele Kliniken einen Transformationsprozess und bietet dabei viele Chancen und Potenziale. Dieser Beitrag beleuchtet die erfolgreiche Strategie der digitalen Patientengewinnung der Sana Klinik München in Zusammenarbeit mit der Strategieberatung OMMAX. Ein detaillierter Blick auf den Transformationsprozess und die erzielten Ergebnisse verdeutlicht das Potenzial der Digitalisierung im Gesundheitswesen.

Profil der Sana Kliniken und Ausgangslage

Die Sana Klinik AG ist mit mehr als 120 Gesundheitseinrichtungen und 34.500 Mitarbeitern einer der  bedeutendsten Klinik- und Gesundheitsdienstleister mit einem Umsatz von 3,0 Mrd. Euro. Das Leistungsspektrum reicht von der Prävention bis zur Rehabilitation und umfasst ebenfalls B2B-Services.

Die Sana Klinik München stand vor der Möglichkeit, eine neuartige Schmerzklinik zu eröffnen und gleichzeitig ihre digitale Präsenz zu optimieren. Die bestehende Website war noch nicht für das neue Angebot zielgruppenoptimiert und die Patientenreise wurde noch nicht vollumfänglich getrackt. Hier startete der Transformationsansatz.

Strategischer Grundgedanke zur digitalen Patientengewinnung

Die digitale Transformation im Gesundheitswesen erfordert ein strategisches Vorgehen, um unter anderem die Patientengewinnung effektiv zu gestalten. Für die Münchener Klinik wurden folgende Schritte zur digitalen Patientengewinnung umgesetzt:

1. Gezielte digitale Strategie

Grundlage für den Erfolg war die klare Definition von Zielgruppen und Personas, um eine zielgenaue Ansprache zu ermöglichen. Dabei wurde die gesamte Patientenreise – vom Blick auf die erste Anzeige bis hin zur tatsächlichen Behandlung – sorgfältig analysiert und gestaltet. Die Entwicklung einer maßgeschneiderten Patientengewinnungsstrategie erfolgte in enger Abstimmung mit den übergeordneten Geschäftszielen der Klinik.

2. Optimierung des Online-Auftritts

Um die Aufmerksamkeit potenzieller Patienten zu gewinnen und zu halten, wurden speziell konzipierte Conversion Rate Optimizated (CRO) Landing Pages erstellt. Diese enthielten zielgruppenoptimierte Inhalte und waren thematisch strukturiert, um eine nahtlose und konsistente Patientenreise zu gewährleisten.

3. Effektive Online-Werbekampagnen

Im Rahmen der STrategie zur digitalen Patientengewinnung wurde die digitale Präsenz der Sana Klinik gezielt durch Suchmaschinenwerbung (Search Engine Advertising, SEA) verstärkt. Der Fokus lag dabei auf Schmerzpatienten. Sämtliche Kampagnen wurden innerhalb wie auch außerhalb der Marke sorgfältig optimiert. Maßgeschneiderte Gebotsstrategien wurden eingesetzt, um die Effizienz der Investitionen zu maximieren.

4. Erfolgskontrolle und Optimierung

Ein durchgängiges Monitoring der gesamten Patientenreise ermöglichte eine datengestützte Optimierung auf allen Ebenen. Schlüsselindikatoren wie Cost per Lead (CPL) und Return on Investment (ROI) konnten durch präzise Datenanalysen kontinuierlich gemessen und verbessert werden. Besonderes Augenmerk wurde dabei auf die Identifikation der effizientesten Akquisitionskanäle gelegt.

Diese strategischen Schritte von der präzisen Zielgruppenansprache bis zur datengetriebenen Optimierung bildeten die Grundlage für die erfolgreiche digitale Patientengewinnungsstrategie der Sana Klinik München. Die enge Zusammenarbeit der beteiligten Akteure gewährleistete eine reibungslose Umsetzung und verdeutlicht die Relevanz eines ganzheitlichen, strategischen Ansatzes in der heutigen digitalen Gesundheitslandschaft.

Ergebnisse der digitalen Patientengewinnung

Die Zusammenarbeit führte zu einigen nennenswerten Ergebnissen: Innerhalb eines Zeitraums von drei Monaten wurden mehr als 170.000 Markenkontakte mit potenziellen Patienten hergestellt. Die Anzahl der prästationären Diagnostik-Termine stieg um 30 Prozent an, während die Kosten pro Termin um 19 Prozent gesenkt werden konnten. Zudem wurde ein Anstieg von elf Prozent in der Lead-Generierung verzeichnet.

Digitale Potenziale im Gesundheitswesen: aktuelle Studie

Eine aktuelle Studie von OMMAX gibt einen Überblick über die digitale Gesundheitslandschaft in Deutschland. Die Durchführung fand im ersten Halbjahr 2023 statt und umfasst die Befragung von über 1.000 Patienten. Die Ergebnisse der Umfrage unterstreichen die zunehmenden Potenziale der Digitalisierung im Gesundheitswesen, die die Sana Klinik München in dem Projekt erfolgreich realisiert hat. Zudem verdeutlichen sie die enormen Potenziale und Veränderungen, vor denen die gesamte Branche in diesem Transformationsprozess steht.

1. Digitaler Einfluss auf die Patientensuche

Die Studie zeigt, dass die Digitalisierung bereits heute einen großen Einfluss auf die Art und Weise hat, wie Patienten nach medizinischer Versorgung suchen. Mehr als 30 Prozent der Befragten gaben an, Online-Kanäle aktiv für die Suche nach geeigneten medizinischen Einrichtungen zu nutzen. Diese Zahlen unterstreichen die wachsende Rolle digitaler Plattformen als Informationsquelle für potenzielle Patienten.

2. Gesundheitsdaten und digitales Vertrauen

Trotz der Sensibilität von Gesundheitsdaten zeigt die Studie eine bemerkenswerte Bereitschaft der Patienten, ihre Daten digital zu speichern. Fast 80 Prozent der Befragten gaben an, dass sie den Aufnahmeprozess in Praxen manuell durchlaufen. Nur wenige Praxen stellen die Möglichkeit bereit, dass Patienten ihre Informationen im Vorfeld eines Termins digital teilen und damit u.a. die Aufwände im Aufnahmeprozess signifikant reduzieren.

3. Digitale Informationsquellen und Entscheidungsfindung

Die Studie unterstreicht, dass digitale Informationsquellen eine immer wichtigere Rolle bei der Entscheidungsfindung für medizinische Leistungen spielen. Rund 25 Prozent der Befragten nutzen Online-Bewertungen und Informationen der jeweiligen Websites, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Dies verdeutlicht den wachsenden Einfluss digitaler Inhalte auf die Patientenreise.

4. Digitale Terminvereinbarung und -erinnerung

Die Studie zeigt auch, dass digitale Methoden zur Terminvereinbarung und -erinnerung auf dem Vormarsch sind. Mehr als ein Drittel der Patienten bevorzugt automatierte E-Mail-Erinnerungen, 22 Prozent setzen auf SMS. Diese digitalen Ansätze überholen bereits die traditionelle telefonische Terminvereinbarung.

Die Studie verdeutlicht eindrucksvoll die wachsende Relevanz der Digitalisierung im Gesundheitswesen. Die gewonnenen Erkenntnisse geben wertvolle Einblicke in die aktuellen Veränderungen und zeigen das enorme Potenzial für künftige Entwicklungen auf. Sie legen nahe, dass die Gesellschaft bereit ist, die digitale Transformation des Gesundheitswesens aktiv mitzugestalten und unterstreichen die Notwendigkeit für Anbieter, sich den neuen Herausforderungen anzupassen und innovative Lösungen zu entwickeln.

Fazit

Das Beispiel der Sana Klinik München sowie die Studienlage betonen die Relevanz der digitalen Patientengewinnung im Gesundheitswesen. Durch gezielte Strategien, optimierte Online-Präsenz und datengetriebene Ansätze können Kliniken langfristige Beziehungen zu Patienten aufbauen und ihre Akquisition verbessern. Die Kombination von Innovation und persönlicher Betreuung prägt das moderne Gesundheitswesen.

Die Autorin: Dr. Anja Konhäuser ist Partnerin und Co-Founder bei OMMAX

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